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Es gibt nur wenige Berufe, die für das Tempo des Wandels im Unternehmen so zentral sind wie der Vertrieb. Aktuell steht die Branche zudem vor großen Chancen und hohen Risiken. Nicolai Mikkelsen, Executive Director von Michael Page, erklärt: „Für den Vertrieb steht eines fest: Menschen, die die Möglichkeiten der neuen digitalen Umgebung nutzen, erwartet eine actiongeladene Zukunft.“
In diesem Artikel stellt Michael Page sechs Trends für die Vertriebsbranche in der Schweiz über die nächsten drei Jahre vor. Erfahren Sie mehr über die Treiber und erfolgreichen Strategien, die Ihr Potenzial in ein unverzichtbares Talent von morgen verwandeln können.
Aktuelle Stellenangebote sind vor allem auf Vertriebsmanager, BD Leads und CIOs ausgerichtet. Worauf sollten Vertriebsexperten bei einem Unternehmen achten – und wie können Sie sicherstellen, dass Sie sich durch Erkennen der wichtigsten Trends von der Konkurrenz abheben? Unabhängig von dem Kurs, den Sie einschlagen: Der Vertrieb dient auch weiterhin als dynamisches Sprungbrett, um Ihre Karriere voranzubringen.
Angesichts des jüngsten Aufkommens vieler sogenannter Einhörner in Europa erklärt Nicolai Mikkelsen von Michael Page, dass die Zeit für Vertriebsprofis gekommen ist, die ihre Karriere vorantreiben wollen. „In der Schweiz finden es einige Arbeitskräfte sehr attraktiv, zu einer agilen Marke auf Wachstumskurs zu wechseln und für sie zu arbeiten. Viel weniger Personen sind jedoch bereit, dieses Risiko auf sich zu nehmen. Diejenigen, die das Risiko eingehen, treiben ihre Karriere voran.“
Er erklärt jedoch, dass einige dieser Überflieger immer noch die Sicherheit eines größeren Unternehmens und einer geplanten Weiterentwicklung anstatt einer Achterbahnfahrt bevorzugen. „Es gibt aber auch Leute, die Risiken zur richtigen Zeit eingehen, indem sie zu einem neuen Unternehmen wechseln und bei dessen Aufstieg mit dabei sind. Aufgrund des erheblichen Aufwärtspotenzials handelt es sich um kalkulierbare Risiken.“
In seiner Studie zur Effektivität von Vertriebsteams für Aon Hewitt zeigt Ronak Marolia auf, dass Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf ihre Fähigkeiten klassische Eigenschaften und die Bereitschaft, neue Instrumente zu nutzen, benötigen. „Die Kernkompetenzen sind gleich: Sie müssen sich als Vertriebsmitarbeiter bewähren, der Kunden überzeugen kann. Und das wird immer so bleiben“, erklärt er.
Nicolai Mikkelsen von Michael Page fügt hinzu, dass sich seiner Ansicht nach Vertriebsmitarbeitern weniger Jobmöglichkeiten bieten, die nur an potenzielle Kunden verkaufen und kein Vertrauensverhältnis aufbauen. „In der nahen Zukunft sind vor allem Menschen gefragt, die Beziehungen aufbauen können, die Kundenprobleme verstehen und sie anhand der Produkte lösen können, die sie vertreiben müssen“, erklärt er.
„Bei meiner Arbeit mit jüngeren oder weniger erfahrenen Personen“, sagt Nicolai Mikkelsen von Michael Page, „empfehle ich ihnen, die besten Zuhörer zu werden und über großartiges Zeitmanagement zu verfügen. Und da sich Vertriebsfunktionen mit Geschäftsentwicklung und Marketing vermischen, ist gutes Storytelling der Schlüssel zum Erfolg“, fügt er hinzu.
Wie Bryan Goh, Mitbegründer des Start-ups Native, erklärt, erfordern einige Produkte das Eingehen von Risiken und eine frische Herangehensweise. „Zu den in unseren Funktionen wirklich Erfolgreichen gehören die kreativeren Menschen – die wirklich Guten kommen mit innovativen Ideen. Dabei ist zweitrangig, dass einige dieser Ideen vermutlich weniger effektiv sind. Wichtig ist uns das ‘Vorpreschen und Testen’.“
In einem internationalen Unternehmen bietet eine Vertriebskarriere viele Möglichkeiten für Menschen, die ihre geografische Dimension erweitern und neue Kulturen kennenlernen möchten. „Es geht um Mobilität – die Fähigkeit, sich an neue Kulturen anzupassen. Und dafür zu sorgen, dass Sie sich in Ihre Zielgruppe einfühlen, egal ob intern oder extern“, erklärt Anna Campagna von Heineken.
In der Geschäftswelt sollten die Vertriebsmitarbeiter offen für ihre Umgebung und Neues sein“, erklärt sie. „Wenn es weniger um Arbeit und mehr um Kontakte knüpfen und Spaß haben geht, ist es für uns wichtig, dass Sie echt engagiert sind“, sagt sie. „Falls Sie nicht von Ihrem Produkt überzeugt sind und von dem, was es für Menschen bedeuten kann, dann sind Sie weniger geeignet für den Job, und er kann Ihnen Schwierigkeiten bereiten.“
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Während die Vertriebsmitarbeiter bekanntlich aufgefordert sind, stets Verkäufe abzuschließen, unterstützt das neue Mantra für den Vertriebsprofi dies, indem es die Kundenbindung betont: „Vertriebsprofis entwickeln sich zunehmend zu Beratern,” so Nicolai Mikkelsen von Michael Page.
„So wie sich die Märkte entwickeln, müssen Sie jemand sein, der über mehrere Kanäle verkauft – und Engagement hat Vorrang vor dem Abschluss des Geschäfts.“ Aktives Zuhören und Aufgeschlossenheit sind entscheidend für das neue Paradigma. „Sie müssen jemand sein, der bei einem Kundenbesuch viele Datenpunkte aufzeigen kann.”
Laut Anna Campagna von Heineken sind für die Laufbahn im Vertrieb im digitalen Zeitalter Arbeitskräfte gefragt, die mit hoher Tatkraft und Ungeduld eine unbekannte Welt entdecken wollen: „Ich denke, die Mitarbeiter haben die besten Erfolgschancen, die in dieser Zeit hohe Neugierde, Leidenschaft und Lernbereitschaft auf jeder Ebene haben – Menschen, die den Wandel tatsächlich begrüßen und sich nicht nur darauf einstellen. Dies ist für mich äußerst wichtig!“
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